「市場が縮小していて、競合にも完全に負けている。10年後、20年後を考えたら、この市場で同じように頑張り続ける意味はないと思います」
私がそう言ったとき、先代の顔が曇った。
データはそろっていた。業界の動向も調べた。論理的に間違っていることは何もなかったはずだった。
それなのに、話し合いはうまく進まなかった。むしろ、その日を境にしばらく空気が悪くなった。
あのとき私は、何を間違えたのか。答えに気づくまで、かなり時間がかかった。
改革の言葉は、否定として届く
後継者として会社に入ると、見えてくるものがある。外から見ていたときには気づかなかった、業界の構造的な問題。積み重なった非効率。変えなければならないことの多さ。
そして後継者は考える。「どうすれば会社を良くできるか」と。
ところが、変化の必要性を訴える言葉は、先代の耳に届くとき、別の意味に変換されることがある。
「今のやり方では通用しない」→「今までのやり方は間違っていた」
「この市場には未来がない」→「この市場を選んで頑張ってきたあなたの判断は間違いだった」
これは先代の被害妄想ではない。構造的に、そう届くのだ。
先代が何十年もかけて積み上げてきたものは、単なる「仕事のやり方」ではない。それは判断の歴史であり、誇りであり、自分そのものだ。そこに「変えなければならない」という言葉が飛び込んでくれば、否定として受け取るのは自然なことだと思う。
先代に反発されたなら、それはやり方が間違っている
「でも、正しいことを言っているのに反発されるのはおかしい」
そう感じる後継者は多い。私もずっとそう思っていた。
ただ、少し視点を変えてみてほしい。改革は、先代一人を説得すれば終わりではない。従業員を動かし、取引先に理解を求め、現場のやり方を少しずつ変えていく。そのすべてのプロセスで、先代の協力は欠かせない。
先代が反発している状態では、何も前に進まない。
だとすれば、「正しいことを言っているのに反発される」という状況は、「正しいことを正しい言い方で伝えられていない」ということだ。内容の問題ではなく、届け方の問題。先代に反発されるなら、その時点でやり方が間違っている──私はそう考えるようにした。
私が「正論」をやめた日
事業転換の話が暗礁に乗り上げてから、しばらくのあいだ私は同じアプローチを繰り返した。データを更新し、資料を作り直し、「やはりこの市場は厳しい」という論拠をより丁寧に説明しようとした。
結果は変わらなかった。
転機になったのは、ある日ふと「なぜ自分はこれをしたいのか」を言葉にしてみたときだった。
市場が縮小しているから、ではない。競合に負けているから、でもない。
この会社を、次の世代に渡せる形で残したい。従業員の生活を守りたい。先代が築いてきたものを、形を変えながらでも続かせたい。──そう気づいたとき、私が話すべきことは数字ではなかったと分かった。
次に先代と話したとき、資料は持っていかなかった。「私はこの会社をどうしたいか」だけを話した。どんな未来を目指しているか。そのために何をしようとしているか。先代への感謝と、先代が作ってきたものへの敬意を込めながら。
先代がすぐに賛成したわけではない。それでも、その日の話し合いは以前とは違った。怒りではなく、問いが返ってきた。「それはどういうことだ」と。
気持ちを先に伝えるとは、どういうことか
「気持ちを伝えろ」と言われても、具体的に何を言えばいいのか分からない、という声もある。少し整理してみる。
正論で進めようとするとき、言葉の順番はこうなりがちだ。
「市場が縮小しています。競合にも負けています。だからこの事業を変える必要があります」
主語は現実であり、数字だ。「だからこうすべきだ」という結論に向かって、論理が積み上がっていく。
気持ちを先に伝えるとき、順番が変わる。
「私は、この会社を10年後も20年後も続けていける形にしたいと思っています。そのためには、今の事業の外に新しい柱を作る必要があると感じています。難しい話だということは分かっていますが、一度聞いてもらえますか」
主語が「私」になる。何のためにこれをしたいのかが、最初に伝わる。
内容は同じかもしれない。でも、受け取り手の感触はまったく違う。前者は「論破しにきた」と感じさせる。後者は「一緒に考えたい」と伝わる。
改革は正しさより、関係で動く
もちろん、気持ちを伝えれば必ずうまくいく、というほど単純ではない。先代の価値観と後継者の方向性が根本からずれているケースもある。時間がかかることもある。
ただ、私がこれまで経験してきた範囲では、先代と後継者の対立のほとんどは「何をするか」の問題より「どう伝えるか」の問題だった。
正論は、相手を正しく動かさない。気持ちは、人を動かすことがある。
次に先代に何かを提案するとき、まず一つだけ試してみてほしいことがある。
資料を開く前に、「自分はなぜこれをしたいのか」を一言、声に出してみること。その言葉が見つかったとき、話し合いは少し変わるかもしれない。
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